“In quanto i clienti sono sempre più informati e i prodotti e i servizi sono sempre più omogenei, non basta più offrire semplicemente prodotti e servizi di alta qualità“.
Il 24 novembre i dirigenti più importanti di tutto il mondo si sono riuniti per la Sales Conference 2022. Il tema affrontato quest’anno è stato quello della “fiducia”. Ma come si può creare un rapporto di fiducia? Nel report “Future State of Trust” abbiamo identificato 6 dimensioni fondamentali per il raggiungimento di questo obiettivo e una di queste è…la ’’ .
Perché “Competenza”?
Se qualcuno vi assume per svolgere un lavoro, non vuole solo un buon prodotto o una buona soluzione, ma vuole avere la certezza che sappiate cosa state facendo e che possiate creare valore al di là del prodotto. Questa è la competenza: credere che la controparte abbia le capacità e l’esperienza per adempiere alla sua parte del contratto.
La competenza si basa sulla capacità di comprendere e ascoltare le esigenze del cliente, di educarlo e ispirarlo al cambiamento, di comprendere il settore di riferimento e di creare soluzioni personalizzate. Essa non si limita alle sole abilità minime richieste per adempiere agli obblighi. Va ben oltre, dimostrando attivamente di possedere le competenze specifiche in grado di aggiungere valore effettivo ai prodotti o ai servizi offerti.
“Il ruolo del venditore non si limita più alla semplice rappresentazione del prodotto o servizio. Richiede invece una profonda conoscenza dell’ambito in cui opera, la capacità di anticipare le esigenze del potenziale cliente e la capacità di proporre soluzioni innovative e personalizzate. Gli intervistati del sondaggio ritengono che questa evoluzione sia essenziale per il successo futuro del settore.”
Report “The Future State of Sales “
Quindi come si acquisisco le competenze?
Oggi le strategie di vendita non si concentrano solo sull’identificazione e la conferma dei problemi del cliente e sulla comunicazione del valore del prodotto, ma anche sull’anticipazione dei problemi del cliente e sulla creazione di valore attraverso l’interazione con esso. Secondo la nostra ricerca, per stabilire un senso di competenza agli occhi del cliente, ci sono quattro elementi principali:
- Il 75% degli intervistati ritiene che “sia importante essere proattivi e ascoltare il cliente”.
- Il 66% degli intervistati ritiene che sia importante educare, ispirare e sfidare il cliente a cambiare.
- Il 65% degli intervistati ritiene che sia importante dimostrare una profonda comprensione del settore del cliente.
- Il 64% degli intervistati ritiene che sia importante creare soluzioni uniche per il cliente.
È evidente che le vendite stanno diventando sempre più orientate al valore del cliente e le organizzazioni centrate sul cliente, anziché sul venditore, creano fiducia. Quando si crea fiducia, le vendite aumentano.
E adesso?
Quest’anno Mercuri Research ha presentato il suo report annuale basato su uno studio internazionale condotto su oltre 1.000 dirigenti d’azienda. Il report analizza cosa si intende effettivamente per fiducia, scomponendola nelle sue dimensioni e sottolineando l’impatto reale della costruzione della fiducia dal punto di vista aziendale.Offre indicazioni e suggerimenti su come i leader aziendali possano trovare nuove opportunità, creare relazioni migliori e più durature con i clienti e trovare nuovi modi per stabilire una crescita a lungo termine. Il report affronta il tema della “fiducia” nel suo complesso ed esamina anche dimensioni come la “competenza” in modo dettagliato.
“Solo il 43% degli intervistati ha dichiarato che la loro organizzazione dimostra eccellenza nella competenza. Ciò significa offrire le giuste competenze e soluzioni per adempiere ai propri impegni contrattuali.”
Henrik Larsson Broman
Con il 99% dei dirigenti aziendali intervistati che dichiarano che “la fiducia è fondamentale per costruire relazioni a lungo termine con i clienti”, le modalità per raggiungere questo obiettivo sono più importanti che mai. Quindi, se volete imparare a far sì che i vostri clienti si fidino di voi e a costruire relazioni significative con voi, scaricate il nostro report! Oppure contattateci: saremo felici di aiutarvi.
