Come si evolvono i sales tools con le nuove tecnologie? Diamo un’occhiata alle 10 tendenze chiave nel futuro delle vendite.
Il 18 novembre è stato pubblicato il tanto atteso report di Mercuri International Research, “The Future State of Sales”, in concomitanza con l’ evento annuale “The Sales Conference“.
Il report è composto da una serie di interviste con 1000 dirigenti autorevoli nei loro settori in 30 diversi paesi, ed ha fornito una panoramica sulle 10 tendenze più significative nel mondo delle vendite di oggi.
Ma che ruolo assume la tecnologia nel futuro delle vendite? E quali sono i nuovi sales tools che ne derivano? Dall’accelerazione dell’innovazione, all’aumento delle tecniche di vendita a distanza, all’aumento dell’uso dell’automazione – diamo un’occhiata più da vicino alle tendenze tecnologiche che giocano un ruolo chiave nell’evoluzione delle vendite.
1. Accelerazione dell’innovazione
“Tutte le aziende sanno che più si scalano i vertici del successo, più ostacoli si incontrano lungo il cammino. Negli ultimi anni, tuttavia, le intemperie sono aumentate in maniera esponenziale.”
Henrik Larsson-Broman, Mercuri International Research
Creare e mantenere una posizione di leadership in un mondo ipercompetitivo ha costretto le aziende a creare costantemente nuove offerte, adatte alle diverse esigenze dei clienti. La chiave di questo processo di adattamento risiede nell’ utilizzo più intelligente delle tecnologie emergenti disponibili. Nel 2005, le aziende del Global Innovation 1.000 (quelle che spendono di più in R&S) hanno investito 360 miliardi di dollari statunitensi – nel 2017 questa cifra era salita a 782 miliardi, un aumento del 117% in soli 13 anni.
Questo dimostra che le aziende stanno rispondendo – con i loro investimenti- alle richieste del mercato e alle crescenti aspettative dei clienti. I consumatori si aspettano esperienze avanzate e coinvolgenti, soprattutto nel mondo online, e le aziende che riusciranno a prosperare sono quelle che potranno offrire queste esperienze. Ecco perché il 75% dei dirigenti intervistati ha dichiarato che il trend dell’innovazione tecnologica – e la fornitura di nuovi prodotti e servizi – è fondamentale per il futuro successo del loro business.
Sales tools – di quali strumenti dotarsi?
Nel 2021, esistevano più di 1.100 applicazioni tecnologiche di vendita disponibili sul mercato – e le cifre continuano a crescere. Questi strumenti coprono l’intera catena del valore delle vendite: sales intelligence e CRM, gestione dei lead e prospecting, analisi e reporting, automazione del marketing, assistenti di conoscenza, gestione delle proposte e gestione dei contenuti. Scegliere quali strumenti adottare – e formare una forza di vendita per ottenere il massimo da essi – può essere un processo difficile. Tuttavia, per essere i leader del futuro nelle vendite, bisogna fornire i tema di vendita degli strumenti adeguati e delle giuste competenze.
2. Vendita a distanza
“La vendita a distanza si verifica quando acquirenti e venditori interagiscono in luoghi fisici diversi. Da una prospettiva storica questo non è un fenomeno nuovo, ma con l’epidemia COVID-19 questo modo di vendere è aumentato drasticamente. Ora una delle prime tre tendenze che gli intervistati valutano come fondamentali per il successo futuro.”
Henrik Larsson-Broman, Mercuri International Research
Come tendenza, la vendita a distanza ha guadagnato importanza grazie alla crescente diffusione delle tecnologie digitali che semplificano notevolmente l’interazione online. Tuttavia, negli ultimi due anni, la necessità della distanza sociale ha provocato una crescita esponenziale di tali strumenti- e le vendite si sono adattate, spesso prosperando (oltre che di un accrescimento delle sales skills verso la vendita remoto)
Il 68% dei dirigenti intervistati afferma che la vendita a distanza è fondamentale per la loro competitività futura – in molti casi non solo è un’alternativa necessaria al faccia a faccia, ma una via preferenziale per alcuni clienti. In un sondaggio McKinsey del 2020, il 70-80% dei decision maker B2B ha dichiarato di preferire l’interazione umana a distanza o il self-service digitale, citando la facilità di programmazione, il risparmio sulle spese di viaggio e la sicurezza come le 3 principali ragioni.
Quali sono le sfide da affrontare con i nuovi sales tools?
La vendita a distanza ovviamente non è priva di sfide. Il 57% degli intervistati ha affermato che è più difficile costruire un rapporto di fiducia man mano che le interazioni con i clienti diventano sempre più virtuali. Non importa quanto velocemente la tecnologia si evolva e le esperienze digitali diventino più sofisticate. Siamo ancora una comunità che apprezza e si relaziona con le interazioni fisiche – è più facile “leggere il contesto” e formare relazioni personali.
Tuttavia, dobbiamo accettare il fatto che queste sfide perdureranno nel tempo. Per questo motivo le organizzazioni di vendita intelligenti stanno ristrutturando l’equilibrio tra team di vendita interni ed esterni. Il risultato è che il 50% degli intervistati ha dichiarato che aumenterà lievemente o significativamente i rappresentanti di vendita interni durante i prossimi tre anni.
3. L’era della salesomation
“La nostra ricerca suggerisce che il futuro delle vendite sarà altamente automatizzato. Tali strumenti non mirano alla sostituzione dei venditori. Piuttosto, saranno complementari al team di vendita, in modo che possano concentrarsi meno sull’amministrazione e più sulla vendita.”
Henrik Larsson-Broman, Mercuri International Research
A partire dai metodi innovativi di produzione agricola, fino al boom della tecnologia durante la rivoluzione industriale, siamo sempre stati alla ricerca di modi per automatizzare compiti laboriosi, ripetitivi e che richiedono tempo. Ma nel mondo delle vendite, questo sta per essere portato al livello successivo. Secondo un recente rapporto del World Economic Forum, circa 85 milioni di posti di lavoro in 26 paesi saranno sostituiti dalle tecnologie di automazione entro il 2025.
Quali sono le conseguenze dell’automazione delle vendite e dei sales tools?
Le aziende che avranno successo in futuro sono quelle che sapranno cogliere le opportunità – l’automazione delle vendite ha il potere di aumentare e completare i team di vendita esistenti, dando loro gli strumenti per migliorare il loro lavoro, piuttosto che sostituire il lavoro stesso. Ecco perché il 60% degli intervistati ritiene che l’automazione delle vendite sia una priorità fondamentale per il loro successo nel futuro.
Tuttavia, molte aziende semplicemente non sono ancora a quel punto del processo. Il 37% dei dirigenti è preoccupato del fatto che le loro organizzazioni non dispongono delle competenze necessarie per automatizzare le attività di vendita che richiedono tempo. Solo 1 azienda su 4 ha automatizzato almeno un processo di vendita – nonostante i benefici siano evidenti. La ricerca McKinsey ha dimostrato che i primi ad adottare l’automazione delle vendite riportano un aumento del tempo di contatto con il cliente, una maggiore soddisfazione del cliente, miglioramenti dell’efficienza dal 10 al 15% e un potenziale di aumento delle vendite fino al 10%.
Come sempre, le aziende che rimarranno competitive in futuro sono quelle che possono prendere coscienza di queste tendenze ed agire oggi.
